【原创】《谈判是什么》读书笔记

无边无际 · 发表于 2007-4-8 01:39:24

面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微笑的让步，以换取对方的善意。 这个观点，你认为是不是正确的呢？ 《谈判是什么》【英】盖温·肯尼迪（Gavin Kennedy) 将告诉你正确的答案 寸步不让——除非交换！ 投诉是人类社会交往的一个组成部分！ 谈判者最不该做的事：接受对方的第一次出价。 不管对方开价何等诱人也必须还价。 谈成交易只是商业交往的一个部分，还有另一个不分，即实现交易。 不要光是抱怨，要通过谈判去弥补！ 大的公司要想在瞬息万变的市场里运作自如，最重要的一条是及时掌握本身的财务状况，尤其是上班的第一个钟头里。 由于对方的过失给你造成了损害，谈判时应该注意： 1.主动提出补救的办法，当然这种办法是为你这一方设想得多一些； 2.只谈补救的办法而不去争论谁是谁非； 3.提出补救方法时也给对方一点余地，使他不必顾虑将来是否还能继续和你合作； 4.使对方感到你的建议合情合理，而不是漫天要价。 要是你还没考虑好补偿的要求，可以要求对方提出补救的办法，而不可只是一味的数落他们。 合情合理的解决办法最能为一时未能搞好服务的老板所接受；而要是不近情理地横加指责，那他就不但不会再为你服务，而且连表示歉意也不会了。 谈判时错误的决定：未接到对方的建议以前便修改自己的建议。 不知道对方的建议就好比聋子，只能自己和自己竞价。 即使原则不能谈判，但如何运用原则还是可以谈判的。 善于提出问题，特别是在谈判前认真思考这些问题，能使你在谈判中从容应付，处变不惊。 要花时间亲自推敲合同的细节和文字，不要等到白纸写成了黑字才去找律师商量。 在谈判中要尽量把自己装成一个吝啬鬼，而不可像亚西济的圣徒圣芳济那样行事。 单方面做出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加僵硬！ 用你的开价去震住对方！ 谈判：是一种相互行为，参加双方都有权对最后结果表示拒绝。 谈判中最重要又最单纯的原则是：没有白给的东西，绝对没有！ 对谈判者最有利的两个字“如果”。 为了增加自信，运用策略时务必使卖主相信如下有关两点1：你诚心想买他的商品；2你手上的钱不够他的要价。 任何建设性建议只要有利于提高我所提要求的可接受性，都乐于听取。 说话语调温和，对买主的发言不时报以点头微笑，即使对无力的所谓最后建议明确说“不”时仍然面带笑容。 遇到态度强硬的谈判对方时，你态度要比他更加强硬，直到双方能心平气和的展开谈判为止。 面对威胁的面孔采取软弱的姿态是最不可取的。 万一车子在路上出了与使用无关或备用零件无关的故障时，怎么办？ 在合同上确认，出现此种情况保证另换车辆或提供所需零件。 万一车辆由于驾驶失当造成破损时，怎么办？ 明确车主对此概不负责，修理费用由租车人承担。 万一车辆中途被盗以至租车人不能在期限时间内完成推销任务时，怎么办？ 同意付出保险赔偿金以供另换车辆之用，但对其商务损失概不承担责任。 万一由停车“疏忽”以致租车人无法完成商务旅行时，怎么办？ 要求在保险赔偿金条款内涵盖立即换车的内容，并明确由此发生的一切费用概由车主负担。 万一车主的债权人，在车主和租车人都不在场的情况下将车破坏，怎么办？ 列上一条不予追究的“弃权”条款，但车租人在离开前应出具有关车辆被损状况的书面证明。 万一由于车主得罪了当地土著人，以致他们冲击车辆以作报复，怎么办？ 在押金归还条件中加入不适用于此种情况的内容（同时应要求由自己的兄弟出任裁定人。） 万一压到了骆驼，土著人扣车以作补偿，怎么办？ 押金不予退还。 万一该车没有过境行驶执照，而你于无意中越了境,怎么办? 要求租车人只能在本国内用车,对其违反本国移民法的任何行为,租车人负责。并向租车人收取“越境押金”，卖给他一张本国地图。 万一双方对破损修理费的多少或微小损伤的程度发生争执，怎么办？ 在仲裁条款中明确指定由你的兄弟负责仲裁。 万一租车人发现车主并非车辆的合法拥有者，以致车辆被当局扣押，怎么办？ 要求车主出示有法律效力的产权证明，或在无法出示证明的，从租金及保险赔偿金中扣除其大部分。 万一租赁期满租车人不能按时归还，怎么办？ 按逾期日数收取逾期租金，其费率逐日大幅度递增，并没收押金。 万一租车人利用该车从事非话活动导致被警方扣留，怎么办？ 根据有关法律没收其押金。 PS:整理的自己的QZONE的时候，发现自己抄的东东，拿出来跟大家共享一下。

[此贴子已经被作者于2007-4-8 10:58:20编辑过]

无边无际 · 发表于 2007-4-8 01:43:16

如果是熟悉的，敲门无所谓多几下少几下。但我们搞销售的，到一个不太熟悉的地方，敲门就应该注意了，如果敲三下，就显得局促而随便，敲两下，让人听着舒服，进而显得尊重。                                                       ——《我的老婆是买的》

chinamoon · 发表于 2007-4-8 06:56:37

这样的读书笔记非常好。可以在标题前加入“原创”两个字，会增加你的点击率。最近正好刚经历了一次人生重要的谈判，好在有惊无险，基本达到我们预订的目标。我认为谈判应该是站在“共赢”的角度上，分析双方的底线，并且在微笑中不断探求对方的底线，同时必须做出适当的让步。你谈到的这本书，从文章结构上来看，是不错的。不过，谈判最终还是“无招胜有招”。多发此类文章，让我们的雏鹰部落少一点灌水，多一点人性化的思考。

chinamoon · 发表于 2007-4-8 06:59:35

<div class="quote">以下是引用无边无际在2007-4-8 1:43:16的发言： 如果是熟悉的，敲门无所谓多几下少几下。但我们搞销售的，到一个不太熟悉的地方，敲门就应该注意了，如果敲三下，就显得局促而随便，敲两下，让人听着舒服，进而显得尊重。                                                       ——《我的老婆是买的》

</div>这点挺有借鉴意义。还有些其他的商务礼仪。比如说电话三声响后接听。三声以内接听会让人觉得你很闲，似乎专门为了接听他/她的电话而等待，三声以外，会让人感觉你态度不好，或者让对方不耐烦。三声正好！

无边无际 · 发表于 2007-4-8 11:01:44

嘿，自己顶一下大家也把自己的读书笔记都拿出来共享一下？

恶魔 · 发表于 2007-4-8 13:51:28

面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微笑的让步，以换取对方的善意。 也有这么一句话：不要争吵，因为无论你吵赢还是吵输，你都是输的有时候退一步，不代表你失去什么，只是让你换个位子去看之前你没看到的事，咄咄逼人的气势是很多人都不喜欢，适当适时的让步更能换取别人的支持和认可。

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