【SPOTO推荐】一个销售人员写的暑假总结【转】

风行无际 · 发表于 2006-9-22 01:45:50

一个月的实战终于画上个句号，回首实战，深感充实，倍觉精彩，回味无穷。这个月的工作有如浪漫樱花，五彩缤纷，使我扩大视觉，增长见识，有如久旱逢甘霖，雪中送炭。使我强健心弦，提升知识。又如陈年老酒，回味无穷。使我有钢铁般的意志，雄狮样的胆魄，水晶似的心灵。 这次实战碰到的一些问题和经历的一些困难折射出了我的一些缺点和不足。具体反应在表达，胆量，礼貌方面。一位优秀的推销员应是位口齿伶俐•逻辑严密，思维广阔，仪态大方，感情丰富，语言生动的。 实战让我清楚了口齿伶俐是作为一名推销员的最基本的要求。在商场如战场的形势下，如何用最动人，最凝练，最精准的措词来展示你产品的卖点以及如何充分发挥礼貌和尊重的作用是值得铭记在心的。是值得去思考的，更值得去实践的。回望现实，人作为社会的一份子，要参与社会的活动就要与各种人打交道，要得到别人的认可及合作，就要推销自己。口语是人类交往的最基本的工具，是人们相互交流意识，表达感情，传递信息的媒介。口齿伶俐的作用是举足轻重，无与匹敌的。很多人可能认为口齿伶俐就是巧舌如谈。但我在推销实践中发现，那些口无遮拦，不注重别人感受，把自己的意念强加给别人的人往往是不够礼貌，不够尊重别人的，没站在别人的立场分析。人都是有感情的动物，人都有渴望得到别人尊重认可的心里，一旦别人对他施以忌讳的行为，他就潜意识把你拉到黑名单，一旦你被拉到黑名单，你辛苦的劳作便付诸东流。所以我们在和别人交流（适可问些对方比较关心的问题）时，应围绕着以对方为中心，注意说话的气氛与场合，秉着礼貌（尊重对方关心对方），诚实（适可添点幽默加点风趣）的原则。 实战让我明白了逻辑严密是推销员不可或缺的素质之一。推销员的活动是带有商业性的，商业性就涉及经济利润，所以用严谨的思维在交谈中分析经济方面的优势，对吸引客户，扩大客源的作用是举足轻重的。在推销学有种“肯定心理学”比如：“柏林是德国最大都会，对吧？” 客户说：“对，没错。” “柏林在脑房荒，对吧？” 客户说：“对，我听说过了。” “库坝大街是世界知名的热闹大街吧？” 客户说：“没错，无人不晓！” 推销员说话了：“库坝附近房价每平方米大约1万～2.5万马克！如果我把库坝第三栋房子卖给你，每平方米5500马克，是不是太便宜了？” 客户：“对，相当便宜，我有兴趣！” 这种一来一往交互式的谈话，在任何生意上都很有效。回望现实，我们常常为了说服对方而不避艰难，绞尽脑汁，冥思苦想。很多时候效果却不佳。因为我们大多数了忽略了说话的逻辑性，说服的过程的语言应是一环扣一环，层层推进，环环相扣的。我们大可先充分分析，使得对方与自己达到共识；再有力地提问，使得对方不得不做出肯定性回答。 实战让我懂得了思维广阔是优秀推销员能左右逢源而绝不陷于尴尬之地的资本。事物是运动，变化，发展的，所以我们要随时用广阔的思维去面对突如其来的问题或困难。我们处理事情的办法无非是把大事化小处理或者把问题转移到另一个问题或者对象上。一个常见的情形是别人自以为在某些方面很强就耍起“斧”来了，可能对你不屑一顾根本不把你放在眼里。在这关键的时候，你若能合理的提几个问题，不仅能很好的稳住局面镇定自己，而且给对方也是一个下马威。我曾经在推销化妆品时，很多客人都说他们好像没听过这个牌子，我当时就反过来问他，你知道吗，我们这个牌子上市可是10年了，在其他市都做的很好，还有我们在环球美容都做了广告，你没看吗？这样他自以为很强的挡差，便讨个没趣落个孤陋寡闻的下场。有的时候客户问的问题比较多也比较尖锐时，我们可反过来问她我们想你们在选一种产品时主要考虑的是什么？他们一旦听到问题就陷入自我紧张状态，一旦对方紧张我们就乘热打铁，乘胜追击。镇定的去组织语言进攻。他们思考了一会可能会说，几个相关的点，我们可真挚的称赞她的同时说出她忽略的点，再把我们的观点阐明。这样一来，我再次把握了对方，占据了优势。回望现实，思维广阔是解决问题，处理事情的良方妙药。生活中，在做事情之前，我们很多时候都应该问问自己为什么要做这件事，做了有什么好处，不做又有什么影响？决定了做之后，下一个问题是怎么做。一旦你习惯了这样的广阔思维你绝不因暴虎冯河的鲁莽而忏悔一生，伤心一世。 实战让我了解了仪态大方可以让自己树立一个好的形象，给别人留下一个好的印象。仪态就是穿着打扮，行为举止。大家知道推销员在推销产品时，要先推销的是自己，一旦别人对你人品认可她就会信赖你，买你的产品，愿意和你合作。推销员时刻要知道自己的形象时刻代表公司的形象。所以穿着打扮是重要的，但不是最主要的，最主要的是要得体，推销员不像明星，给人的感觉简洁，干净不能太轻浮了就可以了。在客户面前，你要知道他们时刻都在用放大镜观察你，审视你，你要时刻注意自己的行为举止，因为你代表公司的形象，每个细节都可能影响你和客户的合作。行为举止涉及方面比较多。作为一个推销员你一定要礼貌待人，一定要尊重对方，一定要诚实待人，一定要精神焕发，一定要声音洪亮。回看现实，我们生活中仪态大方对于我们太重要了，人都是有感情的动物（应该说人大多时候都是不是理智的），得体的穿着，优雅的举止，礼貌的问候，热情的面孔，善意的微笑都能招来别人的欢迎及合作。在处事时，一定要注意自己的细节，因为细节可反映出个人的文化，道德，修养。 实战让我知道了感情丰富是优秀推销员不可或缺的因素。人都是感情的动物，都喜欢礼尚往来，有来不往非君子嘛。还有就是人们只要有共同的体验和烦恼或者面对艰苦的障碍时彼此间就会产生很浓厚的同伴意识和休戚与共的感觉。所以你为了达到某些正当目的，适可用些适当的方法。以达到双赢。在物竞天择的时代被动的人以成为时代的炮灰，只有主动出击方能做时代弄潮儿。所以你要不吝啬施展你的仁爱之心，我们知道在和客户交谈时，他们时不时的会谈些他们比较关注的事，我们切记不能对他们说的漠不关心而直切入产品话题，反而要尽情的非常投入的和她聊，我们要不避艰难地用种种方法在不知不觉中表示我们对他们感兴趣的事物的关切，你要使他们知道你也懂这些事物，你也很看中这些事情。必要事还可向对方请教，使对方的虚荣心得到满足。找机会从称赞和诚挚感情着手谈论对方值得骄傲的东西。对于推销员来说接触的人种类繁多，为了能“投其所好”，推销员应爱好广泛，兴趣繁多。因为有共同的兴趣爱好可以加强彼此的连带关系，更加强亲密化的强度，所以只要拥有互相共有的兴趣爱好，人们便会产生“以心想许”的意念。作为推销员必须常常知道客户的爱好怎样，得常常记住她的爱好，习惯，他们曾经做过什么，他们有什么引以为豪的事情，她的才智，知识，她的意见以及她所尊敬的人物，她缺少什么，她需要什么。得人心者得天下，回观现实，感情丰富者善于煽动情感，情绪变化有如春末夏初的天。感情丰富者非常热情，善于把快乐带给别人，没人喜欢低沉的生活。一旦别人接受了你的快乐，她就认可了你这个人。感情丰富者亦能在别人在伤心，痛苦，难受时和对方融合在一起，给对方一种站在同一战线的感觉，自然能得到别人发自内心的尊重爱戴及崇敬。

SPOTOMS · 发表于 2006-9-22 11:19:29

沙座栖息。。。这么透彻的总结第一次看见。。。深受影响。。。值得学习。。。

天海一线 · 发表于 2006-9-22 11:22:09

厉害，我们得学学丫。。。。。。 分析的有道理哦。。。。。 好个以心想许

resettone · 发表于 2006-9-22 22:44:14

这篇文章透着许多为人处事的道理！顶！

账号		自动登录	找回密码
密码			立即注册